Досвідченим бізнесменам відомо, що значно простіше продати товар тому покупцю, який в минулому вже щось купував в магазині (компанії) або в даний момент здійснює покупку. Справа в тому, що людина, яка роздумує над замовленням товару, вже психологічно налаштована на здійснення покупки. Такій людині значно легше продати додатковий товар, ніж реалізувати його новим клієнтам підприємства.
Саме на такому принципі базуються два способи підвищення ефективності роботи торгового підприємства, які забезпечують більш швидкий і менш затратний продаж товарів або послуг. Перший метод отримав назву Up-sell, що перекладається українською мовою як “до продажу”. Цей метод передбачає застосування спеціальної техніки продажів, яка полягає в пропонуванні покупцям більш дорогих товарів, що мають високу якість та низку різного роду переваг. Це дає змогу здійснити вигідний продаж. Техніка Up-sell – це заохочення клієнта до покупки більш вигідних товарів та послуг або пропонування інших аналогічних товарів, на які покупець не звернув увагу. Іншими словами, техніка продажу Up-sell передбачає реалізацію продуктів, які є більш вигідними для продавця, замість обраних покупцем продуктів або як додаток до основної покупки.
▼ Техніка продажу товарів Up-sell – використовується в реальних умовах майже всіма великими торговими компаніями. Наприклад, коли відвідувач просить йому налити віскі та кока-коли, йому пропонують більш дорогі марки алкоголю, про які він навіть не думав. Аналогічно, якщо покупець вибирає в магазині комп’ютер, йому рекомендують придбати жорсткий диск з більшим об’ємом пам’яті або більший розмір оперативної пам’яті. Тобто, коли клієнт розглядає певний товар для покупки йому пропонується більш якісний та дорогий аналогічний продукт. Що стосується організацій, які надають різного роду послуги, тут клієнтам рекомендують придбати розширений пакет послуг.
Слід зазначити, що практично всі відомі торгові підприємства відразу вчать своїх нових працівників техніки Up-sell, щоб продавати якомога більше товарів. При вивченні методики такого продажу продуктів слід пам’ятати, що для успішного продажу необхідно в першу чергу точно визначити, що саме хоче клієнт і на яку суму він розраховує. Так можна розрахувати можливості покупця і, відповідно, запропонувати йому той товар, який найкраще буде відповідати його потребам. Іноді цю техніку продажу ще називають “технікою створення вагання покупця у якості та надійності товару”. Такий метод найбільш дієвий коли мова йде про купівлю дорогих речей (електроніки, побутової техніки, комп’ютерного обладнання), бо навіть більш тривалий гарантійний термін вже сам по собі викликає вагання і хвилювання у покупця. Коли, наприклад, техніка Up-sell використовується в магазині взуття, то продавець пропонує покупцям крім самого взуття різного роду креми і спреї, що якбе значно продовжують термін служби шкіряних виробів.
▼ Техніка продажу товарів Cross-sell – другий метод, за допомогою якого можна продавати значно більше товару. В перекладі на українську мову це звучить як перехресний продаж. Техніка Cross-sell зводиться до вміння продати клієнту додаткових (суміжних) продуктів на момент здійснення основної покупки, за якою власне цей покупець і прийшов. Додатковою перевагою буде продаж додаткового товару, який здатен покращити якість, надійність, довговічність, цінність або ефективність експлуатації основного товару. Іншими словами, під час купівлі того чи іншого продукту продавець перед клієнтом створює проблему і тут же продає рішення цієї проблеми. Так під час придбання кондиціонеру покупець залюбки витратить незначні кошти на засоби для його очищення та обслуговування, або оплатить послуги професіонала з установки такого обладнання.
На практиці більшість торгових компаній та підприємств, що надають послуги, застосовують комбіновані методи продажу, що складаються з поєднання технік Cross-sell і Up-sell. Залежно від ситуації, категорії товару та клієнта, продавець застосовує той або інший спосіб продажу щоб досягти максимальної ефективності та продати більше товару. Значно рідше ці дві техніки використовуються малими підприємствами, хоча застосування таких методів могло б значно підвищити реалізацію незалежно від розміру самого підприємства.
Для того, щоб запровадити описані вище методи продажу, достатньо навчити працівників підприємства простої техніки, яка називається “просто запитай” і дуже легко освоюється будь-яким продавцем. Тобто, з покупцем потрібно заговорити, розпитати його про необхідний товар, а потім зацікавити іншим таким же або додатковим товаром. Як свідчить статистика, такі прості пропозиції клієнтам купити додатковий товар крім основного іноді збільшують загальну суму прибутку від продажу до 15 – 20 %. Тому не варто вагатися, краще від сьогоднішнього дня починати спілкуватися з покупцями та освоїти методи ефективного продажу.
