Ви вирішили стати менеджером з продажу. Хочете дізнатися, що від вас вимагатимуть? Вимагати від вас можуть що завгодно і з цим потрібно змиритися.
Все-таки менеджери з продажу – найпопулярніша професія, і якщо керівництво підприємства не знає як назвати ту чи іншу посаду, її обов’язково назвуть саме посадою менеджера. Але давайте спробую визначити основні вимоги до менеджера з продажу, які реально потрібні для даної професії.
Типові вимоги до менеджера згідно оголошень:
► «вміння задовольнити клієнта», хоча задоволенням клієнтів займається дещо інша професія;
► «знання фотошоп, 1С, автокад, SQL» – важко сказати, що повинен продавати цей менеджер, але працювати він повинен за половину дослідницького відділу «Майкрософт»;
► «знання ринку товарів швидкого споживання основних провідних виробників» – простіше в такому випадку найняти Вассермана;
► «вміння витримувати нецензурні висловлювання клієнтів не менше 10 разів за день» – при здатності витримати більшу кількість нецензурних висловів присвоюється посада старшого менеджера;
► «черевики з товстою підошвою» – другий комплект підошов видається роботодавцем;
► «миловидний зовнішній вигляд» – можна написати відгук на таку пропозицію: «чоловік 25 років та вагою 120 кг хоче працювати у вашій компанії»;
► «наявність власної бази, не зайнятої конкурентами» – от цікаво, звідки вона візьметься? Здобувач перед співбесідою повинен проревізувати всі компанії та завести власну базу?
Однак, таких вимог у вакансіях стає все менше, оскільки основні вимоги до менеджера з продажу на ринку сформувалися. Дізнатися їх зовсім нескладно – відкрийте будь які 10 вакансій, і наче під копірку там будуть такі вимоги: комунікабельність, стресостійкість, працездатність, відповідальність, знання тих чи інших програм. Не будемо писати всю цю дурню, бо вона майже всюди однакова і до реальних вимог, що дозволяє менеджеру з продажу бути успішним, відноситься не більше ніж на третину. Вся проблема в тому, що пишуть вимоги до менеджерів з продажу зазвичай кадрові фахівці та керівники, які не знають, як правильно сформулювати вимогу, яка полягає у вмінні продавати. Тому більшість людей перед написанням своїх вимог відкривають вимоги по аналогічних вакансіях і вносить їх до списку. При цьому на співбесіді рідкісний інтерв’юер точно назве ті з них, які були написані в самій вакансії.
Сім основних вимог до менеджера з продажу
Ось ряд вимог до менеджера з продажу, знаючи які, ви зможете отримати хорошу роботу незалежно від того, що написано у вимогах до вакансії.
▼ Комунікабельність – спілкуйтеся, задавайте питання, захоплюйтеся компанією. Робіть це природно. Напрацьована легкість спілкування – це половина успіху на вашій співбесіді.
▼ Знання теорії продажів – без цього нікуди. Навіть якщо ви не вмієте застосовувати все те, що написано в цих розумних книгах, знати що в них написано, потрібно, щоб відповісти на питання на співбесіді.
▼ Цілеспрямованість – досягти можна всього, чого захочеш. Питання тільки в часі та витратах. Тому якщо ви продемонструєте роботодавцю мету і своє бажання йти до неї, це накине вам бали.
▼ Організованість – найбільша проблема для активних і креативних менеджерів з продажу, але дуже необхідна якість для успішного завершення угод. Для того, щоб стати успішним менеджером зі збуту, одного лише драйву недостатньо. Хороші керівники знають, що іноді краще взяти людину, яка здатна пробігти дистанцію трохи повільніше, але зате вона буде бігти в одному напрямку і досягне фінішу раніше, ніж більш швидкісний, вибуховий, але непостійний кандидат, що постіно змінює свій фініш.
▼ Вміння слухати – це вміння, швидше за все, відноситься до комунікабельності, але його необхідно виділити окремо, оскільки для менеджерів з продажу воно одне з найважливіших. Під час глобального дослідження при аналізі 12 000 угод було виявлено, що в успішних угодах менеджер з продажу завжди говорив по часу менше, ніж клієнт. Як його виробити – ви можете дізнатися на спеціальних курсах або з інших відкритих джерел.
▼ Знання того чи іншого ринку – ця вимога часто зустрічається у вакансіях менеджерів з продажу. Іноді воно виправдане, іноді ні. Одне можна сказати – ви ніколи добре не вивчите ринок по інтернету, але вас не повинна зупиняти ця вимога. Досконало оволодівши іншими навичками, вам можуть пробачити незнання конкретного ринку.
▼ Наявність власної бази – це найбільш суперечлива вимога. Дуже мало справжніх продавців, які приходять в компанію зі своєю базою і через якийсь період часу привертають багато клієнтів з цієї бази. Ця вимога, швидше всього, продиктована бажанням роботодавця швидко отримати продажі. В такому випадку люди не враховують того, що навіть коли їм пощастить, і до них прийде дійсно успішний менеджер зі своєю базою, він так само з цією базою і піде геть. Ви можете прямо сказати про це керівнику, а можете накидати в ексель «базу», а можете спробувати витягнути її в конкурентів. Можете навіть влаштуватися на мінімальну зарплату, поцупити базу і знайти нормальну роботу. Але це вам нічого не дасть, бо справжня база – це база контактів у галузі, яка формується роками.
Тепер можна підвести підсумки. Якщо ви пройшли тест на здатність до продажу позитивно, у вас є запал до роботи, всі інші вимоги не повинні бути суттєвою перешкодою до пошуку роботи. Але якщо ви хочете покращити свої навички продажу товарів та послуг, щоб стати справжнім професіоналом, бажано відвідувати спеціальні тренінги або курси.
