Всі підприємства, що працюють в сфері торгівлі або надання послуг, намагаються охопити максимальну кількість клієнтів, адже це дозволяє підвищити прибуток. З цією метою підприємства витрачають значні кошти на рекламу, оголошують різноманітні акції та використовують інші ефективні методи. В основному такі перевірені часом прийоми дозволяють досягти певного успіху в аспекті збільшення кількості відвідувачів, однак, на загальний дохід підприємства це майже не впливає. Що це означає? Чому так відбувається? Як підвищити кількість продажів, а не звичайних відвідувачів?
В таких випадках найчастіше буває дві причини. Компанія не вміє зацікавити клієнтів (не приділяє їм достатньо уваги) і вони намагаються самостійно визначитись з послугами (товаром). Таким чином клієнт або взагалі нічого не купує, або купує товар, на яких оголошена акція, йде і більше не повертається за іншими покупками. Загалом поставлене перед працівниками підприємства завдання можна вважати виконаним, адже його мета була залучити побільше клієнтів. Що стосується методів заохочення до придбання товару або послуг, ніяких рекомендацій та інструкцій з боку керівництва та адміністрації не було. Тому, щоб не було таких помилок в бізнесі, необхідно застосовувати спеціальні прийоми, які допомагають значно підвищити кількість продажів (так зване збільшення середнього чека).
▼ Збільшення цін на товари і послуги підприємства. Такий прийом часто насторожує власників підприємств, оскільки може відлякувати клієнтів, які змушені будуть шукати аналогічний товар (послуги) в інших компаніях з більш вигідними цінами. Тут необхідно звернути увагу на те, що більшість покупців сьогодні віддають перевагу якості послуг і товарів, тому незначне збільшення ціни на потрібний якісний товар їх абсолютно не лякає. Не слід забувати і про якість обслуговування та ставлення до клієнтів на території підприємства. Виконання персоналом підприємства цих та ряду інших важливих завдань призведе до того, що більшість клієнтів будуть готові купити якісний товар або послуги по більш високій ціні.
▼ Застосування методики візуального порівняння цін. Цей метод зводиться до порівняння в присутності клієнта декількох товарів з різними цінами. Якщо для прикладу взяти перукарню, клієнту можна запропонувати пофарбувати волосся одним з барвників від різних виробників. Це обов’язково викличе інтерес клієнта, оскільки він буде розуміти свою вигоду при виборі більш якісного продукту. З іншого боку висока вартість певного товару або послуг забезпечить підвищення продажу більш дешевих продуктів, що будуть обрані клієнтом як альтернативний та більш доступний варіант. Таким чином працює метод порівняння цін.
▼ Введення системи бонусів при покупках. Це дуже ефективний і популярний метод, що реально допомагає в бізнесі. Працює він так: при купівлі товару, скажімо, на 1000 гривень або більше клієнту надається бонусна сума, що становить 3 – 5 % від вартості покупки. Ці бонусні кошти можуть бути витрачені на придбання іншого товару в цьому ж підприємстві. Для більш ефективної роботи бонусної системи клієнтам видаються спеціальні картки, на яких бонусні кошти накопичуються певний час (скажімо, протягом року). Така система може діяти на всі товари, які продаються, а може поширюватися лише на певну групу товарів. У якості бонусів можуть також використовуватись різноманітні подарунки, що видаються покупцям разом з придбаним товаром.
▼ Пропозиції купівлі супутніх товарів. Це досить старий і дуже дієвий метод, що часто забезпечує значний прибуток для підприємства. Він полягає в тому, що під час вибору клієнтом необхідного йому товару або послуг менеджер з продажу пропонує йому купити додаткові, менш цінні товари (аксесуари), що будуть вигідним доповненням основного товару (послуги). Наприклад, до плаття жінці можна запропонувати біжутерію або сумочку, яка буде чудово доповнювати образ. Доповнення можна знайти до будь-якого основного товару, якщо маркетолог підприємства на своєму місці.
▼ Дуже вигідна покупка. Такий стратегічний метод дуже широко застосовується в супермаркетах і відомий більшості жителів великих міст. Особливо популярний він за кордоном. Приклад цього методу продажу товарів можна зрозуміти з таких оголошень на прилавках: “Купи два за ціною одного” або “При покупці п’яти упаковок (банок) шоста безкоштовна”.
На завершення слід зауважити, що перелічені вище способи і методи не можна часто повторювати. Вони повинні періодично змінюватися і застосовуватися комплексно. В іншому випадку ефективність таких стратегічних методик буде швидко зменшуватися, а клієнти підприємства адаптуються до них і сприйматимуть це досить банально.
