Єдиної думки про обов’язки менеджера не існує. Обов’язки менеджера з продажу визначаються самою діяльністю фірми і специфікою товару. Але є базові обов’язки, з якими частіше за інші доводиться стикатися менеджеру з продажу.
Це ті функції які найчастіше зустрічаються у менеджера, але якщо вам цікаво, як на посадові обов’язки менеджера з продажу дивиться керівник відділу продажів, генеральний директор, інші підрозділи та самі продавці, виділіть ще пару хвилин уваги для прочитання цього тексту.
▼ Пошук контактних даних потенційних клієнтів.
▼ Проведення переговорів з потенційними клієнтами.
▼ Підготовка комерційних пропозицій.
▼ Надання спеціальних умов і знижок.
▼ Ведення CRM.
▼ Збір інформації про потреби клієнтів.
▼ Документальне оформлення угод.
▼ Контроль виконання замовлення або відвантаження.
▼ Збір дебіторської заборгованості.
▼ Вирішення проблемних питань.
Думка генерального і комерційного директора
Давайте розглянемо, як на посадові обов’язки менеджера з продажу буде дивитися більшість генеральних або комерційних директорів. І взагалі, чого хоче директор? Правильно, він хоче нічого не робити для забезпечення продажів, але щоб все працювало. В їхньому уявленні продавець – це така істота, яка має не тільки продати товар, але і провести маркетингові дослідження, запропонувати шляхи покращення продукту і т.п. Іншими словами продавець – це таке міні-підприємство, яке потрібно тільки штовхати, щоб воно несло золоті яйця. Це, звичайно, жарт, хоча в душі кожен генеральний прагне бачити ідеального продавця саме таким і не будемо в цьому його звинувачувати. Завтра ви самі можете стати генеральним директором, тоді подивимося, чи захочете ви гарувати з ранку до вечора, щоб забезпечити продавцям всі умови для продажу.
Як бачить обов’язки продавця начальник відділу продажів?
Начальник відділу – це такий же виходець з середовища менеджерів. Він виріс на тлі бездарних продавців і знає, як повинен діяти успішний менеджер з продажу. Власне тому він і став успішним. Він вважає що для того, щоб продавці продавали, їх потрібно постійно штовхати, давати їм вектор руху та контролювати. Чесно скажу, в цьому є доля правди. За його баченням функціональні обов’язки менеджера з продажу це:
► заповнення бази даних клієнтів;
► ведення обліку зустрічей, дзвінків;
► звіти по кожному продажу;
► статистика, графіки та інше.
Саме по цих речах він робить висновки про роботу своїх підлеглих. Також він звертає увагу на те, скільки часу кожен менеджер знаходиться в офісі та скільки часу його телефон простоює без дзвінків.
Що думають про менеджера інші відділи?
Всі інші відділи вважають продавців чимось другорядним, створеним для задоволення їх потреб. Бухгалтерія вважає, що менеджери з продажу повинні заповнювати всю первинну документацію. Виробничники думають, що посадові обов’язки менеджера – готувати всі технічні завдання і шукати найбільш оптимальні рішення проблем клієнта. Юристи вважають, що основне завдання менеджера з продажу полягає в узгодженні з клієнтами договорів. Щодо маркетологів, то їм необхідні дані про те, де клієнт почув про компанію, що він думає з приводу останньої акції. Таким уявленням немає кінця і краю.
А що ж сам менеджер думає про свою роботу?
Це питання вже розглядалось вище, але повторимо відповідь ще раз – він повинен продавати! Менеджер з продажу думає, що він найголовніший у компанії. Він повинен тільки спілкуватися з клієнтом, пропонуючи товари, які виготовили виробничники, за цінами, які погодив відділ маркетингу, та використовуючи базу даних, яку купив для нього начальник відділу, роз’їжджаючи на авто, яким забезпечила його транспортна служба.
Де закінчуються посадові обов’язки менеджера з продажу, і починаються функціональні обов’язки інших відділів, а саме: обов’язки начальника відділу по забезпеченню менеджера інструментами, генерального директора по налаштуванню всієї компанії? На це питання відповів у свій час ще Генрі Форд. Не будемо шукати точну цитату, бо якщо ви захочете, то знайдете самі, але суть її така: «справедлива зарплата визначається на рівні рівноваги сили профспілки і сили роботодавця». Причому тут зарплата? Достатньо проявити фантазію та замінити це слово словом «обов’язки» і все стане зрозуміло.
Чи ви хороший менеджер з продажу?
Ви вмієте добре спілкуватися з клієнтами, продавати, придумувати підходи, шукати мотиви і виконувати плани? Це супер! Тоді навіщо свої сили і час витрачати на всякі інші другорядні справи? Так прийнято в компанії, такі правила встановлені, так працюють всі.
Відкриємо вам секрет: зіркам продажу готові прощати їхні маленькі пустощі. Запам’ятайте – правила встановлюєте саме ви, як тільки ви станете цінним і незалежним продавцем. Як стати цінним та незалежним – ми розглянемо в наших інших публікаціях.
Безумовно, є компанії, де вам доведеться виконувати обов’язки багатьох інших людей – від юриста до маркетолога, лише тому що відповідних відділів в цих компаніях просто немає. Звичайно, вам доведеться вести базу даних клієнтів, бо інакше ви не зможете ефективно продавати товари. Але що саме потрібно робити для свого успіху – повинен визначати менеджер з продажу самостійно, якщо він вміє продавати.
Отже в посадові обов’язки менеджера з продажу можуть входити будь-які функції, які покладе на нього компанія. Лише успішний продавець може розірвати це порочне коло, звільнивши свій час для максимально чистих продажів. Однак це дозволять зробити тільки дійсно успішному продавцеві. Тому потрібно відразу вирішити – приймати загальні правила гри чи стати зіркою продажів.
